Sähköpostimarkkinointi on edelleen tehokas digimarkkinoinnin keino, jonka kanssa pääsee alkuun usein jo pienelläkin budjetilla. Sen avulla voidaan tehdä esimerkiksi lisämyyntiä jo olemassa oleville asiakkaille tai vakuuttaa vielä ostopäätöstään miettivät potentiaaliset asiakkaat.
Tässä kirjoituksessa käsitellään sähköpostimarkkinointia ja sen aloittamista yhdessä Jussi Hyvärisen kanssa. Kirjoitus tarjoaa hyvän peruskatsauksen vasta-alkajalle, mutta voi myös antaa uusia ideoita kokeneemmille konkareille.
Jussi Hyvärinen on jussihyvarinen.com sivuston perustaja. Hän on nettiyrittäjä ja digitaalisen markkinoinnin asiantuntija, jolla on yli 25-vuoden kokemus informaatioteknologian alalta. Hänen erikoisosaamistaan ovat mm. affiliate-markkinointi ja Amazon FBA.
Mitä sähköpostimarkkinointi on?
Sähköpostimarkkinointi on nimensä mukaisesti sähköpostin välityksellä tapahtuvaa markkinointia. Sähköpostimarkkinointi ei ole mikään uusi keksintö, vaan sitä on tehty jo vuosikymmeniä. Todennäköisesti aina siitä asti, kun sähköposti tuli käyttöön.
Sähköpostimarkkinoinnilla on mahdollista esimerkiksi hankkia kokonaan uusia asiakkaita, vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat, syventää asiakassudetta ja hankkia lisämyyntiä olemassa oleville asiakkaille. Se sopii mainiosti sekä B2B että B2C-ympäristöön.
Sähköpostimarkkinointi on yleensä hyvin kustannustehokasta. Jos käytössä on itse kerätyt sähköpostilistat, tulee kuluja yleensä lähinnä käytetystä ohjelmasta ja oman työajan käyttämisestä. Sähköpostimarkkinointi voidaan yhdistää myös markkinoinnin automaatioon.
Miksi sähköpostimarkkinointia kannattaa tehdä?
Jussi: ”Sähköpostimarkkinointi on erittäin tehokas markkinoinnin työkalu. Sähköpostimarkkinoinnin sijoitetun pääoman tuotto (ROI) on komeat 4200 %. Tämä tarkoittaa, että jokainen markkinointiin sijoitettu euro tulee takaisin 42-kertaisena. Itse asiassa sähköpostimarkkinointi on edelleen kaikkein tehokkain markkinointikanava.
Saman tilaston mukaan 40 % B2B markkinoijista sanoo, että uutiskirje on heidän tärkein yksittäinen komponentti sisältömarkkinoinnissa.
Sähköpostia voidaan käyttää moneen eri tarkoitukseen markkinoinnissa. Edellä mainitut uutiskirjeet ovat vain yksi käyttökohde, lisäksi sähköpostimarkkinointia voidaan hyödyntää brändin tunnettuuden lisäämiseen, asiakasuskollisuuden kasvattamiseen ja tietysti loppupeleissä tuottamaan konversioita eli tekemään lisää myyntiä.”
Tilastoja sähköpostin käytöstä
Sähköposti on ylipäätänsä todella käytetty, sillä vuonna 2020 sähköpostin käyttäjiä oli jo yli 4 miljardia ja sen arvioidaan kasvavan 4,6 miljardiin vuoteen 2025 mennessä (lähde: Statista). Sähköpostia käytetään myös selvästi enemmän kuin vaikkapa suosittua mobiiliviestintäsovellusta WhatsAppia, jolla on noin 2 miljardia aktiivista käyttäjää (lähde: Statista).
Sähköpostimarkkinoinnin aloittaminen
Sähköpostimarkkinointi aloitetaan yleensä määrittelemällä tavoitteet. Sen jälkeen tarvitaan myös siihen soveltuva ohjelmisto. On hyvä kuitenkin huomata, että pelkkä ohjelmisto ei riitä, vaan sähköpostimarkkinoinnin käynnistäminen vaatii sekä suunnittelua että ajallista panostusta.
Tavoitteiden määrittely
Jussi: ”Sinun tulee ensin määritellä, mitä haluat sähköpostimarkkinoinnilla saavuttaa, eli asettaa sille tavoitteet. Osa tavoitteista voi olla myös tiukkoja lukuarvoja, kuten kuinka paljon sähköpostin avausprosentin tai linkkien klikkausten tulee olla.
Tavoitteiden asettamisen jälkeen sinun tulee valita oikea kumppani (ohjelmisto), joka tukee parhaiten asettamiasi tavoitteita.”
Ohjelmiston valinta
Jussi: ”Olen itse käyttänyt varsin monia ohjelmistoja sähköpostimarkkinointiin. Useiden yritysten ja erehdysten kautta olen päätynyt omassa markkinoinnissa käyttämään ActiveCampaign nimistä ohjelmaa.
ActiveCampaign on eräs kaikkein laajimmin käytetyistä ja tunnetuimmista sähköpostimarkkinointi ohjelmistoista. Se on erittäin helppokäyttöinen ja myös aloittelijan helppo omaksua, mutta sen ominaisuudet riittävät varmasti kaikkiin tarpeisiin.
ActiveCampaign on itse asiassa paljon enemmän kuin pelkkä sähköpostimarkkinoinnin työkalu, se sisältää myös CRM:n ja lukuisia muita markkinointia tukevia ominaisuuksia.”
Sähköpostilistan kerääminen
Jussi: ”Jotta voit ylipäänsä tehdä sähköpostimarkkinointia, sinulla tulee olla sähköpostilistan tilaajia, joille sinulla on lupa lähettää sähköpostimarkkinointia.
Listan kerääminen kannattaa aloittaa mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Voit tehdä sitä esimerkiksi nettisivujen kautta tarjoamalla jotain hyödyllistä tietoa ilmaiseksi sähköpostiosoitetta vastaan.”
Hyödynnä kontaktitageja
Sähköpostilistoja kerätessä kannattaa pitää mielessä myös kontaktitagit, joiden avulla viestejä voidaan kohdentaa paremmin pienemmälle kohderyhmälle. Kohdennuksia voivat olla esimerkiksi:
- Ostetut tuotteet
- Sisällön lataaminen
- Maantieteellinen sijaintin
- Osallistunut tiettyyn tapahtumaan
Kontaktitagien avulla vältät tarpeettomien sähköpostien lähettämisen ja pystyt kohdentamaan markkinointia paremmin, mikä auttaa yleensä myös parempien tulosten saavuttamisessa.
Erilaisten ideoiden testaus
Jussi: ”Kun sähköpostilistan kerääminen on aloitettu, voit alkaa rakentaa valitsemallasi työkalulla erilaisia kampanjoita tai automaattisia viestiketjuja. Sähköpostimarkkinointi vaatii paljon testausta ja asioiden säätämistä, jotta siitä saa maksimaalisen tehon irti.”
Sähköpostimarkkinoinnissa voi testata lähes kaikkea, mahdollisia testikohteita ovat esimerkiksi erilaiset tarjoukset, toimintakehoitteet, otsikot, kohderyhmät, kuvat ja viestien ajoitukset.
Kannattaa pyrkiä mahdollisimman nopeaan testaamiseen, eli ideaa testataan mahdollisimman nopeasti ja pienellä valmistelulla rajalliselle kohderyhmälle. Tällä tavalla idean asioiden hiomiseen ei käytetä turhaan paljon aikaa ja voidaan nopeasti siirtyä uuteen ideaan, jos nykyinen ei toiminutkaan. Jos idea taas osoittautuu potentiaaliseksi, voidaan sitä hyvin jatkokehittää ja saada tällä tavalla paras hyöty irti.
Tulosten analysointi ja kehittäminen
Sähköpostimarkkinoinnin tuloksia tulee ehdottomasti seurata ja sähköpostimarkkinointia kehittää sen pohjalta. Tyypillisiä seurattavia mittareita ovat avausprosentti, klikkausprosentti ja markkinoinnin peruneiden määrä. Kannattaa myös seurata kotisivujen tai verkkokaupan puolelta syntyneiden kauppojen määrä ja konversioprosenttia, jos vain mahdollista.
Avausprosentti
Avausprosentti (engl. Open rate) kertoo sähköpostin avanneiden määrän suhteessa kaikkien vastaanottajien määrään. Tyypillisesti sähköpostimarkkinoinnissa tavoitellaan noin 10-20 % avausprosenttia, tosin tämä vaihtelee todella paljon alasta ja käytetystä sähköpostilistasta riippuen.
Avausprosenttia kannattaa yleensä katsoa joko useampi tunti tai jopa vuorokausi sähköpostin lähetyksen jälkeen. Tyypillisesti kuitenkin suurin osa vastaanottajista avaa viestin melko pian sen saapumisen jälkeen.
Klikkausprosentti
Klikkausprosentti (engl. Click trough rate, CTR) kertoo, Kuinka moni sähköpostin saajista klikkasi jotain sähköpostissa ollutta linkkiä. Tämän mittaaminen edellyttää tietenkin, että sähköpostissa on ollut vähintään yksi linkki, esimerkiksi jonkun toimintakehoitepainikkeen (engl. call to action) muodossa.
Klikkausprosentit vaihtelevat suuresti ja niihin vaikuttaa esimerkiksi käytetyn listan laajuus, avausprosentti sekä linkkien määrä. Hyvä klikkausprosentti olisi 5-10 %, jos sähköpostilla on nimenomaan tavoiteltu klikkauksia.
Uutiskirjeen peruneet
Uutiskirjeen peruneet (engl. Unsubscribes) on myös yksi tyypillisistä sähköpostimarkkinoinnin mittareista ja se kertoo nimensä mukaisesti, kuinka moni on perunut uutiskirjeen tilauksen tai muun sähköpostimarkkinoinnin. Mikäli tilaajia lähtee jonkin tietyn viestin kohdalla erityisen paljon, voi se kertoa kyseisen viestin sisällöstä jotain.
Toisaalta, jos uutiskirjeen peruneita on jatkuvasti todella paljon, kannattaa miettiä, miten lista on kerätty ja onko sisältö todella relevanttia vastaanottajalle. Uutiskirjeen peruneiden määrä olisi hyvä pysyä alle 1 %
Sähköpostimarkkinointi – parhaat käytännöt
Sähköpostmarkkinoinnissa itse sähköpostiviestit ovat todella keskeisessä roolissa. Sähköpostiviestien sisältöön on mahdotonta antaa kaikille sopivaa ohjetta, sillä sisältöön vaikuttaa tietenkin esimerkiksi yrityksen brändi, tuotteet, sähköpostimarkkinoinnin tavoite ja vastaanottajat.
Yksi tärkeimmistä vinkeistä onkin testaaminen, mistä tässä kirjoituksessa jo aiemminkin mainittiin. Alta löytyy kuitenkin muutamia yleisiä ohjeita, jotka ainakin kannattaa huomioida.
Kohdenna ja tuo lisäarvoa
Sähköpostimarkkinointi toimii yleensä parhaiten, jos se on mahdollisimman tarkasti kohdennettua ja sähköpostit tuovat aidosti vastaanottajalle lisäarvoa. Itse sähköpostiviestejä kannattaa ihan konkreettisesti personoida mahdollisuuksien mukaan, esimerkiksi puhuttelemalla vastaanottajaa nimellä.
Lisäarvoa voidaan tuoda monin eri tavoin, esimerkiksi antamalla vinkkejä jo ostetun tuotteen käyttöön, jakamalla hyödyllistä tietoa tai tarjoamalla alennusta seuraavasta ostoksesta. Tämä riippuu todella paljon siitä, mikä sähköpostimarkkinoinnin tavoite on ja keille sitä tehdään.
Asiakassegmentointi ja ostajapersoonien tunnistaminen voi olla kohdetamisessa merkittävästi avuksi. Jos kohdentaminen tuntuu hankalalta, kannattaa aluksi määritellä ostajapersoonat ja miettiä sen jälkeen kohdennukset niiden kautta.
Houkutteleva otsikko
Otsikon on hyvä olla melko lyhyt, jotta se näkyy kokonaan kaikilla laitteilla. Sen olisi hyvä kuvata selkeästi viestin sisältöä ja samaan aikaan olla sen verran houkutteleva, että vastaanottajat klikkaavat itse viestin auki. Otsikkoja kannattaa ehdottomasti testaa esimerkiksi yksinkertaisilla A/B-testeillä, jossa samasta viestistä lähetettään versiot kahdelle eri vastaanottaja ryhmälle kahdella eri otsikolla.
Helposti silmäiltävä sisältö
Sähköpostiviestin sisällön tulisi olla helposti silmäiltävissä, kannattaa siis suosia lyhyitä kappaleita, väliotsikoita ja pitää teksti muutenkin napakkana. Sähköpostimarkkinoinnin tavoite on myös hyvä pitää mielessä ja siivota tarvittaessa turhat rönsyt pois.
Tehosta viestiä kuvilla
Kuvat ovat mainio tehokeino sähköpostimarkkinoinnissa, kun niitä osaa käyttää oikein. Kuvien on tärkeää tukea sähköpostin tekstisisältöä ja olla tarpeeksi pieniä, jotta ne toimivat ongelmitta kaikissa sähköpostiohjelmissa. Pahimmillaan liian isojen kuvien käyttö voi vaikuttaa viestin läpimenoon.
Kuvissa ei myöskään kannata olla mitään kriittistä informaatiota, koska useimmilla sähköpostiohjelmilla vastaanottajan täytyy hyväksyä kuvien lataaminen erikseen ennen kuin ne näkyvät. Osa käyttäjistä saattaa jättää tämän tekemättä.
Laita aina selkeä toimintakehoite
Sähköpostimarkkinoinnilla on yleensä selkeä tavoite, eli asiaakkat halutaan saada toimimaan tietyllä tavalla, esimerkiksi ostamaan lisää. Sen takia kaikkiin sähköpostiviesteihin tulisi lisätä selkeä toimintakehoite eli Call to action (CTA). CTA-painikkeen tulisi olla viestistä hyvin erottuva, jotta ihmiset huomaavat sen helposti jo silmäillessään viestiä. Suosi CTA-painikkeissa käskymuotoja, eli esimerkiksi lataa tai osta. Voit myös testa erivärisiä painikkeita ja niiden vaikutusta.
Optimoi ajoitusta
Sähköpostimarkkinoinnin ajoitusta kannattaa optimoida. Tietyissä tilanteissa sähköpostiviestin on järkevää tulla heti ja toisissa tilanteissa sen optimaalinen lähetysaika onkin vaikkapa viikon päästä ostoksesta. Lisäksi kannattaa tietysti kiinnittää huomiota vuorokauden aikaan, jos toimitaan eri aikavyöhykkeillä. Esimerkiksi keskellä yötä tulevat viestit eivät välttämättä ole se paras käytäntö asiakkaan aktivoinnin kannalta.
Follow up -viestit
Sähköpostimarkkinoinnissa voidaan käyttää niin kutsuttuja seurantaviestejä (engl. Follow up), eli jos sähköpostin vastaanottaja ei toimi viestin saamisen jälkeen toivotulla tavalla, voidaan häntä muistuttaa asiasta. Esimerkiksi ”ehdit vielä käyttää tarjouksen tänään”.
Tätä keinoa kannattaa kuitenkin käyttää harkiten, sillä se voi helposti ärsyttää asiakkaita ja pahimmillaan johtaa sähköpostimarkkinoinnin kieltämiseen.
Sähköpostimarkkinointiin liittyvä lainsäädäntö
Sähköpostimarkkinointia tehtäessä tulee ehdottomasti huomioida siihen liittyvä lainsäädäntö. Sähköpostimarkkinointiin liittyy keskeisesti sekä tietosuojalaki että laki sähköisen viestinnän palveluista. Käytännössä sähköpostiosoitteita keräämällä käsitellään lähes poikkeuksetta ihmisten henkilötietoja, joiden käsittelyä säädellään EU:n yleisellää tietosuoja-asetuksella (engl. general data protection regulation, GDPR).
Lainsäädännön osalta B2C- ja B2B-sähköpostimarkkinointi eroaa selvästi toisistaan. B2C-kentän osalta lainsäädäntö on selvästi tiukempi kuin B2B.
B2C sähköpostimarkkinointi
Yksityishenkilöitä on aina saatava lupa suoramarkkinointia varten, jollain aktiivisella toimenpiteellä. Aktiivinen toimenpide on esimerkiksi valintaruudun rastittaminen.
On olemassa poikkeus, jolloin myös yksityishenkilöille voidaan lähettää sähköpostiviestejä ilman suostumusta. Tällöin yhteystiedot on täytynyt saada tuotteen tai palvelun ostamisen yhteydessä, ja lähetettävissä viesteissä voidaan markkinoida ainoastaan vastaavia tuotteita tai palveluita. Lisäksi jokaisessa viestissä täytyy olla mahdollisuus kieltää vastaavien viestien lähettäminen tulevaisuudessa.
B2B sähköpostimarkkinointi
Suoramarkkinointi on lähtökohtaisesti sallittua yrityksille ja yhteisöille, jos nämä eivät ole sitä erikseen kieltäneet. Sähköpostimarkkinointia voidaan siis kohdistaa esimerkiksi yritysten yleisiin osoitteisiin. Kannattaa toki aina tarkkaan harkita, milloin tällainen sähköpostimarkkinointi on järkevää.
B2B-puolella sähköpostimarkkinointia voidaan tehdä myös yksittäisille yrityksen tai yhteisön edustajille, jos markkinointi liittyy vastaanottajan työtehtäviin tai vastuualueeseen. Kannattaa tutustua myös asiakuusmarkkinointiliiton hyvään B2B-sähköpostimarkkinoinnin hyvä tapa -oppaaseen.
Hanki yritykselle sähköpostiosoite
Sähköpostimarkkinointia kannattaa tietenkin aina tehdä yrityksen omalla verkkotunnuksella olevasta sähköpostiosoitteesta käsin. Jos yritykseltä ei vielä sellaista löydy, sen voi hankkia helposti meiltä. Zoner Sähköposti on käyttöön perustuva palvelu, eli maksat vain todellisen käytön mukaan ja voit helposti luoda yrityksesi tarpeisiin sopivia sähköpostilaatikoita palvelun tilaamisen jälkeen.
